从守擂者到破局者，“老二们”还能释放多少想象力？

2024年，20家白酒上市企业以合计营收4436.8亿元、合计净利润1682.95亿元（不含顺鑫农业）的成绩实现营、利双增长。

翻阅几十份年报后，微酒注意到，在头部企业强者恒强的格局下，行业迎来“茅五汾”新格局的同时，“准百亿”梯队的座次也发生明显变化，区域酒企正通过差异化战略抢占细分市场并实现逆增长。

比如，今世缘、迎驾贡酒、李渡酒业作为苏酒、徽酒、江西白酒的“老二”，各自以独特的竞争策略实现强势突围，本文盘点了他们过去的发展轨迹，以期对大家有所启发。

透过关键指标看今世缘/迎驾/李渡的势能

首先，来看核心财务指标，据统计，2022～2024年今世缘营收从78.85亿元增长至115.44亿元，成功站稳百亿阵营；成为“百亿后备军”的迎驾贡酒连续三年实现营收、净利润双增长，2024年更是以73.44亿营收创历史新高；李渡酒业从2022年营收8.87亿，到2024年实现营收13.13亿元，在珍酒李渡公司的营收占比提升至18.6%。

另外，从销售数据看，今世缘特A+类（出厂价300元以上）产品营收为74.91亿元，同比增长15.17%；拉长时间线，特A+类产品的营收已经从2016年的9.35亿元增长至74.91亿元，营收占比也从36.6%跃升至64.9%。

迎驾贡酒中高档白酒营收57.13亿元，同比增长13.76%，占比提升至78%，洞藏系列作为战略单品表现亮眼；而作为次高端及以上价格范围的兼香型白酒品牌李渡而言，财报提到其增长主要得益于核心产品系列（李渡高粱1308及李渡高粱1975）的快速成长。

以上数据意味着中高端、次高端白酒产品正逐渐成为今世缘、迎驾贡酒、李渡酒业业绩的重要驱动力量。

最后，渠道层面，2024年今世缘批发代理渠道销售收入为112.05亿元，占总营收的97.06%，同比增长14.19%；迎驾贡酒批发代理实现营收65.57亿元，直销(含团购)实现营收4.45亿元，同比增长34.62%；李渡酒业则开拓“四级模式”沉浸式体验模式，逐步实现团购渠道点状突破。

值得一提的是，省内市场依然是今世缘、迎驾贡酒、李渡酒业的绝对主力市场。例如，今世缘在江苏省内营收占比92.21%（93.7亿元），迎驾贡酒在安徽省内实现销售收入约50.93亿元，李渡酒业江西省营收占比约为60+%，规模接近7亿。

综合来看，三家酒企2024年取得创新高的成绩单，不仅是市场上稀缺的“增长声音”，也是全省化相对优秀的三个案例，让行业看到省酒“老二们”的更多可能性。

两大“底座支撑”产品、渠道协同进化

实际上，表层的经营数据背后，今世缘、迎驾贡酒、李渡酒业有着更深厚的“底座支撑”，并逐步明确了自身的壁垒。

其一是产品结构优化，中高端、次高端等系列成为最大助力。

回顾过去，今世缘、迎驾贡酒、李渡酒业的战略定位都是卡位差异化赛道。今世缘聚焦“缘”文化价值体系，进行产品多价位布局，迎驾贡酒推出生态洞藏系列进行中高端布局，李渡酒业打破高粱酒、光瓶酒固化的价格策略，进行超趋势定位。

面对行业产量收缩与市场理性回归、库存高企与价格体系承压的多重压力，过去一年三家企业对产品结构持续优化。具体来看，今世缘、迎驾贡酒百元以下价位带产品营收占比在持续缩减，李渡在升级李渡1955、李渡1975，推出1308申遗献礼大单品。

其二是渠道模式创新。今世缘在2014年确立"国缘"高端品牌战略后，采取"大商培育计划"，通过股权绑定、区域独家代理等模式，形成了以30家核心大商为骨架的渠道体系。去年，在“环江苏战略”下，今世缘构建了“酒店盘中盘+企业定制+数字化直营”复合体系，政商务团购渠道收入占比35%，终端动销率超90%。

迎驾贡酒在2017年大力推进渠道变革，打造扁平化销售架构，后又从地区层面进一步推进渠道扁平化建设，为配合洞藏系列培育与推广，迎驾贡酒一方面缩减渠道层级、增加业务单元、增加销售人员，实行“小区域、高占有”；另一方面聚焦核心终端与核心消费者开展“双核”工程，发挥终端的圈层效应。

相较传统渠道改革，李渡则主要以直面C端的圈层团购渠道启动市场，在大本营及周边采取市场采取“团购商+核心网点”精细化运作模式，在南昌市场以厂家直接掌控终端烟酒店+联合团购商开展团购为主，而在外围市场，依托知味轩模式（体验馆模式），做高端团购及培育宣传。

总结今世缘、迎驾贡酒、李渡酒业的发展共性，均是在产品与渠道方面建立更深的护城河，提升了渠道效率和市场可控性。

构建抗周期能力区域酒企还能释放多少想象空间？

2025年一季度，近一半的白酒上市公司业绩出现下降，8家酒企营收两位数下滑，6家归母净利润跌幅在30%以上。这表明，白酒行业调整仍在持续，酒企需加快调整经营策略、提高品牌动势能，以构建抗周期能力。

有行业人士认为，对于省酒企业和区域品牌白酒而言，2025年被视为一个重要的发展机遇，他们主动寻求增量的“攻势”也十分明显。

横向来看，今世缘、迎驾贡酒、李渡酒业正面临省内市场的“饱和焦虑”，全国化是他们必须要跨越的战略命题。为此，今世缘坚定落实“品牌聚焦、产品聚焦、区域聚焦、投入聚焦、战术聚焦、队伍聚焦”策略，并在业绩说明会上提出要确保省外市场增速明显高于省内。

迎驾贡酒和李渡酒业也在省外的产品推广、网点建设、销售团队执行力等方面布局积极，借全国化布局的推进增加业绩成长空间，实现区域引爆。

纵向来看，引领产品结构升级，保持中高端、次高端等营收占比持续上升是上述企业的关键策略。年报显示，今世缘存在毛利率下滑的情况，李渡品牌的吨价价格也略微下滑，在这样的趋势下，他们必须要在省内市场和省外市场的“攻与守”中不断权衡，继续加速高端化进程。

其实，不管是产储能方面，还是品牌建设上，各家的都没有放松。去年今世缘召开2万吨酿酒项目开酿仪式，宣告公司目前总产能站上6万吨；迎驾贡酒数字化循环经济产业园项目预计2027年全面建成，投产后可年新增4万吨原酒产能；李渡酒业投资50亿元打造国宝李渡酒庄技改项目，或将提升基酒年产量至1.3万吨并储酒7.8万吨...

行业存量竞争背景下，品质是最大的生产力，正如国信证券所说，“产能扩张解决了‘长期结构提升战略’和‘短期腰部放量战术’的平衡问题”，也是他们构建的抗周期能力之一。

总体来看，在行业集中度提升的背景下，“老二”们逆袭的本质是对头部企业价值链条的精准切割：通过聚焦细分市场、重构消费场景、构建差异化竞争优势，在巨头夹缝中开辟第二增长曲线。

未来竞争将更趋白热化，在白酒行业从规模扩张转向价值深耕的新周期，只有具备“文化厚度×产品锐度×组织韧度”三位一体能力的酒企，才能完成从“区域龙头”到“品类代表”的跨越。